Año 1 No. 1 Octubre 2001
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Consejos para Negociar Mejor Desde el inicio de cualquier Negociación, la meta es lograr el mejor resultado posible sin que la otra parte sienta que ha perdido. Esto se puede lograr utilizando algunas tácticas que, de acuerdo a la situación, pueden resultarle muy útiles. Siempre pida más de lo que desea obtener Cuando negocie. pida mas de lo que espera obtener. Esto le da espacio para negociar. Si usted empieza con lo mínimo que esta dispuesto a aceptar, no deja espacio para negociar, a no ser que usted tenga que ceder mas de lo que había planeado, lo que significa perder. Y si además usted se aferra a un límite, la situación rápidamente se encamina a un "tómalo o déjalo". que puede terminar sin que se llegue a un acuerdo, lo que significa que ambas partes pierden. Otra razón para pedir mas de lo que desea obtener es que probablemente obtenga exactamente eso: mas de lo que esperaba. Finalmente. al pedir mas de lo que uno espera obtener, se esta elevando el valor de lo que se ofrece a cambio. ¿Cuánto más pedir? La idea es alejarse en la misma proporción en que la otra parte ha hecho su propuesta. Por ejemplo, si un vendedor de autos le pide 15.000 Y usted no quiero pagar más de 13,000. debería proponer 11.000. As! deja usted espacio para negociar sin alejarse de su objetivo inicial. Nunca digo si a lo primera oferta Si usted acepta la primera oferta, levantara las sospechas de la otra parte. EI 0 ellos asumirán que están haciendo un mal negocio y que podrían haber obtenido algo más o que tal vez algo anda mal. Imagine por ejemplo, que usted va a pedir un aumento de sueldo y su jefe se lo da con gran entusiasmo. ¿Se sentirla usted feliz? Usted probablemente se quede pensando que "debía haber pedido mas". La razón principal para no aceptar la primera oferta es que al hacerlo. automáticamente crea un prejuicio en la otra parte. Cuando la oferta sea mejor de lo que esperaba. estará tentado a aceptarla de inmediato. Aleje esa tentación. No permita que la otra parte se forme prejuicios. Actuar como un vendedor de mala gana Siempre actúe como un vendedor de mala gana. Si Ios compradores se dan cuenta de que usted está muy deseoso de cerrar trato, ellos bajarán sus ofertas. Si al contrario, usted actúa como un vendedor de mala gana, los compradores asumirán que precisan mejorar su oferta para llegar a un acuerdo. De esta forma. usted puede incrementar su espacio de negociación incluso antes de sentarse a hablar. Pero esté atento. porque a la inversa. un comprador de mala gana puede estar trabajando de bajarle las expectativas a usted. La táctica de la autoridad superior Usted negocie lo mas que pueda, y después mantenga el acuerdo en suspenso hasta obtener la autorización de una instancia superior. Esa instancia superior puede o no existir y usualmente se la designa con un termino vago como el "directorio" o el "departamento legal". La siguiente reunión, usted vuelve a la mesa de negociaciones con la triste noticia de que esa autoridad superior insiste en mas concesiones. Esta táctica pone presión en la otra parte sin que usted tenga que confrontarla. La razón: convencer a usted no es suficiente. La oferta tiene que ser tan buena. que usted pueda convencer a la autoridad superior. La táctica del chico bueno y del chico malo La autoridad superior también le permite evitar la confrontación y al mismo tiempo aumentar la presión. Usted quiere firmar el contrato, pero la autoridad superior dice que no. Usted es el chico bueno haciendo lo mejor que puede. que inclusive lucha por los intereses de la otra parte. Pero el chico malo simplemente todavía no se convence. EI chico malo no necesariamente tiene que ser una autoridad superior, también puede ser su socio 0 un colega de un nivel de autoridad similar al suyo. EI chico malo empieza la negociación, se pone excesivamente duro, y después usted, el chico bueno. toma su lugar. Usted se disculpa y Ie dice a la otra parte que si hiciera algunas concesiones, tal vez usted pueda reencaminar la negociación. Defensa Para prevenir el usa de la táctica de la autoridad superior en contra suya. establezca desde un inicio que la otra parte tiene la autoridad final para llegar a un acuerdo. Si esto no funciona. apele al ego de la otra parte: "¿Pero ellos van a aceptar lo que tú decidas o no?" Para la rutina del chico bueno/chico malo, dígale a la otra parte, en tono muy amable, que usted se da perfecta cuenta de lo que están haciendo, y que no va a funcionar con usted. No haga contra-ofertas en cifras Negociadores mas experimentados, sin embargo, responden con otra frase de su propio arsenal:"¿exactamente cuanto mejor tiene que ser nuestra oferta?" Use esta respuesta cuando usen la misma táctica en usted. Como usar o defenderse de "temitas" de último momento El ultimo tramo de una negociación es un buen momento para intentar concesiones de ultimo momento. Se trata de peticiones lanzadas en el ultimo minuto cuando los negociadores están mas vulnerables. Es mejor usar esta táctica en temas que usted cree que la otra parte no estaría de acuerdo en un principio. También puede usarla para temas que no se pudieron discutir antes. Pero si la otra parte intenta esta táctica, sonría graciosamente y diga que el trato de por sí ya es justo, así que por favor no pidan mas. Si usted no puede cerrar el trato porque la otra parte sigue pidiendo mas concesiones, revierta la situación al recurrir a la autoridad superior. En la próxima reunión dígales: "Lo lamento mucho, pero he cometido un error: el precio que acordamos previamente no ha sido aceptado". De pronto, el precio acordado previamente se vuelve muy atractivo para la otra parte. Entonces, ellos estarán de acuerdo en ofrecerle el mismo trato inicial antes de iniciar sus continuas peticiones de mas y mas concesiones, Finales felices Asimismo, felicite siempre a su contra-parte, sin importar cuán bien o cuan mal lo hicieron. En negociación, hacerse al tonto es inteligente Hacerse al tonto es inteligente porque eso le da espacio para negociar. Usted puede argüir que no tiene la facultad para lomar una decisión final; o que el trato parece bueno, pero que de todas formas usted prefiere que lo apruebe el departamento legal. Hacerse al tonto también le permite tomarse su tiempo. Usted puede disculparse can la otra parte por ser un lento tomador de decisiones, pero que usted realmente necesita algún tiempo para pensarlo. Finalmente, al actuar de esta forma, usted elimina esa atmósfera competitiva que se forma cuando negociadores agresivos tratan de demostrar que pueden derrotar al contrario. Deje que los otros oferten primero Los negociadores neófitos están siempre dispuestos a lanzar primero su oferta para demostrar que ellos tienen el control y que saben de que están hablando. Creen que al hacer la primera movida, están tomando el control de la negociación. No tema en pedir a la otra parte que haga su oferta primero. AI hacerlo, no esta perdiendo el control ni mucho menos; por el contrario, dejar que lo hagan es inteligente porque:
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